德豪迫切搭“船”入市 雷士被指引狼入室
“我們現(xiàn)在是一家人了。”1月16日，吉林省雷士照明有限公司董事長黃慧表示：“前幾天我們才到深圳參加了德豪潤達的說明會，王冬雷(德豪潤達董事長)講得挺好的，他們的產(chǎn)品也不錯，我們很振奮。”
雷士照明的銷售網(wǎng)絡(luò)號稱中國照明行業(yè)覆蓋最廣、力度最強，一直以來也是雷士照明創(chuàng)始人吳長江的“保護神”，并推動雷士成為中國照明第一品牌。隨著2012年底吳長江轉(zhuǎn)讓股份給德豪潤達，德豪潤達就迫不及待想搭“船”入市。
然而，同一個銷售網(wǎng)絡(luò)上，雷士照明的LED產(chǎn)品與德豪潤達的LED產(chǎn)品會否發(fā)生沖撞？吳長江到底在布怎樣的局？剛剛經(jīng)歷了內(nèi)亂的雷士照明會否引狼入室？這些問題仍有待解答。
渠道為餌
遍及全國的營銷渠道不但成就了雷士照明，也屢屢挽救吳長江，總是在關(guān)鍵時刻決定他在雷士照明的存亡。
2012年年底，德豪潤達入股雷士照明，看重的也是其渠道。2013年1月10日，王冬雷毫不掩飾其意圖：“德豪潤達的LED產(chǎn)品將迅速進入雷士照明的渠道。”
這一渠道到底具有怎樣的魅力，如此吸引德豪潤達？公開資料顯示，截至2012年6月底，雷士照明擁有36名獨家區(qū)域經(jīng)銷商，3029家雷士專賣店覆蓋到國內(nèi)31個省、直轄市和自治區(qū)。此外，雷士照明還擁有19家海外經(jīng)銷商覆蓋全球19個國家及地區(qū)。
完善的渠道，讓雷士照明實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。1998年成立后，迅速成為中國照明行業(yè)第一品牌。雷士照明年報顯示，2011年其銷售收入達5.89億美元(約合36.6億元)，較1999年不足3000萬元銷售額增長了120倍。
雷士照明的銷售模式并非直營形式，其通過扶持各區(qū)域經(jīng)銷商從而快速實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)布局。同時雷士照明在總部銷售中心設(shè)立十多個部門，形成了各區(qū)域經(jīng)銷商開疆拓土、雷士照明提供融資等后勤支持的交叉共贏局面。渠道構(gòu)建的過程中，吳長江也與渠道經(jīng)銷商結(jié)成了深厚的私人關(guān)系。2005年雷士三位創(chuàng)始人分家及2012年風(fēng)波，吳長江都依賴于經(jīng)銷商的支持最終扭轉(zhuǎn)局面。
正是在經(jīng)銷商力挺之下，2012年9月，吳長江重返雷士照明成為臨時運營負責人。而其重掌雷士后，卻萌生了依托渠道為誘餌，進行一次貌似驚險的“騰挪”。
對于雷士照明的渠道，虎視眈眈者甚眾。2011年，施耐德進入雷士照明成為第三大股東的重要原因就是想利用雷士照明渠道銷售產(chǎn)品。施耐德與雷士照明簽署的合作協(xié)議中寫明，施耐德電氣通過雷士照明廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售Life Space產(chǎn)品。雷士照明經(jīng)銷商表示，目前施耐德的電工產(chǎn)品正在雷士照明的渠道進行銷售。
同樣，期望在照明行業(yè)有所突破的德豪潤達也早已對雷士垂涎三尺。2012年，吳長江與賽富投資閻焱、施耐德等股東方發(fā)生沖突之后，德豪潤達就予以了強烈關(guān)注。亂局之中，王冬明發(fā)現(xiàn)了商機，他坦言：“我們琢磨好久了，雷士照明渠道最強，股價又低(2012年8月，內(nèi)部紛爭激烈之時，雷士照明股價曾創(chuàng)下0.71港元的最低點)，是進入的好時機。”一個想進入，一個又覺得身心俱疲準備換種方式來玩。此時，吳長江也萌生了轉(zhuǎn)讓股權(quán)的想法，雙方一拍即合。對于LED照明產(chǎn)品進入雷士照明的渠道，王冬雷表示，不是我們提出來，而是雷士照明主動提出。
正是基于利用雷士照明渠道的考慮，王冬雷最終在2012年年底實施了收購吳長江股權(quán)的計劃，成為雷士照明單一最大股東。目前，王冬雷已經(jīng)順利進入雷士照明董事會，成為非執(zhí)行董事。
收購公告發(fā)布十多天，德豪潤達就急吼吼地邀請雷士照明的渠道商參加了產(chǎn)品說明會，王冬雷的算盤正在加速落地。
引狼入室？
出讓股權(quán)給德豪潤達之后，視雷士照明為生命的吳長江失去了第一大股東地位，目前僅持有雷士照明6.79%的股份。
然而，通過德豪潤達的定向增發(fā)，吳長江卻搖身一變成為德豪潤達的第二大股東。吳長江與德豪潤達由此事實上成為了一致行動人。王冬雷對媒體坦言，成為單一最大股東之后，德豪潤達將主導(dǎo)雷士照明的發(fā)展，吳長江所扮演的角色是領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)χС炙?/SPAN>
基于德豪潤達的鼎力支持，1月11日，在雷士照明舉行的董事會上，吳長江被重新任命為CEO。相關(guān)人士表示，吳長江返回雷士照明董事會也在走程序的過程中。此外，吳長江還將在德豪潤達董事會中謀得一席之地。1月16日，德豪潤達董秘辦工作人員對記者表示，現(xiàn)在定向增發(fā)還未完成，還在走程序，程序走完了吳長江成為董事會成員才有可能實現(xiàn)。
經(jīng)過一番騰挪，吳長江本人不但在德豪潤達中謀得一席之地，而且也如愿以償可以重新執(zhí)掌雷士照明。但對雷士照明的未來而言，吳長江是否正在引入一只即將吃掉雷士照明的“狼”？
王冬雷本人曾言及，他看不上傳統(tǒng)照明行業(yè)，甚至認為傳統(tǒng)照明統(tǒng)統(tǒng)都會死去。而雷士照明除渠道外，其主要份額在于傳統(tǒng)照明。2011年年報顯示，LED照明產(chǎn)品僅占雷士照明2%的份額，銷售收入2.5593億美元同比下降4.1%，稅前利潤0.1176億美元同比下降75.1%。
西南證券分析師劉峰認為，雷士照明未來要走出困局需要在LED照明產(chǎn)品領(lǐng)域進行拓展。但是他也表示，這幾年LED照明產(chǎn)品行業(yè)極不規(guī)范，雷士照明要拓展并不容易。事實上，雷士照明也在LED照明行業(yè)付出了極大的努力。2011年3月，雷士照明在惠州基地首次對外發(fā)布了包括LED光源、LED戶外產(chǎn)品等幾乎所有目前LED照明應(yīng)用類型。當月，雷士照明還與美國科銳簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，美國科銳將憑借LED芯片、封裝的專長，為雷士照明提供幫助。此外，吳長江還多次聲稱雷士照明要打造LED全產(chǎn)業(yè)鏈。
但在德豪潤達入主后，雷士照明的LED藍圖是否會受到影響？目前，德豪潤達已經(jīng)與美國惠而浦公司簽訂協(xié)議，由后者幫助其拓展歐洲和美國的LED照明產(chǎn)品市場。這樣，國內(nèi)依托雷士、國外依托惠而浦，德豪潤達巧踏雙船。王冬雷表示，LED照明技術(shù)在未來將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈。未來的合作模式很簡單，我們先利用雷士的渠道去銷售我們的光源產(chǎn)品，然后迅速幫助他們完成向LED產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。然而，對于競爭激烈的照明行業(yè)而言，一旦德豪潤達的光源產(chǎn)品(球泡燈、燈管)通過雷士照明的渠道得以迅速鋪開，并奠定品牌形象，雷士照明品牌的LED照明產(chǎn)品未來還能有多大空間？
雷士將如何處理與德豪潤達在LED芯片和封裝有競爭關(guān)系的美國科銳等公司的關(guān)系，也是疑問。對此，雷士尚未回應(yīng)。
王冬雷曾表示，雷士照明的未來在于如何盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。然而，也有業(yè)內(nèi)人士認為，王冬雷獲得了最重要的渠道資源，德豪潤達產(chǎn)品找到了銷售通道后，以傳統(tǒng)照明為主的雷士照明業(yè)務(wù)對他并不重要，雷士照明在LED照明領(lǐng)域的發(fā)展將會更多服從于德豪潤達的戰(zhàn)略考慮。
除上述問題之外，其他一些棘手的難題也將在近期涌現(xiàn)。諸如引發(fā)2012年吳長江與第二大股東賽富投資矛盾白熱化的總部搬遷問題；德豪潤達入股后，董事會的人員構(gòu)成和兩派成員的立場調(diào)和等，反而都因為兩者持股比的接近而更添變數(shù)。
對此，截至發(fā)稿，賽富投資和吳長江均未回應(yīng)，但對黃慧等雷士照明經(jīng)銷商而言，眉頭則大可舒展。雷士照明的渠道，正在成為雷士、德豪潤達、施耐德三家企業(yè)的銷售平臺，這對照明行業(yè)的經(jīng)銷商而言充滿了誘惑。
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